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Une idée d'entreprise doit répondre à un réel besoin

Nous faisons souvent la même erreur en tant que créateur d’entreprise. Nous voyons le monde uniquement à travers nos yeux et supposons les besoins du consommateur. Or, trouver une idée d’entreprise et découvrir un besoin réel sont deux choses bien distinctes. Pourquoi ?

Imaginez un instant. Vous avez une idée originale pour un produit révolutionnaire. Vous vous précipitez pour étudier la concurrence et vous remarquez que personne n’est sur cette « niche de marché ». Vous décidez alors de créer votre société, d’investir dans votre produit et de commercialiser votre solution qui révolutionnera le monde ! Le temps passe…et aucune commande n’afflue. Vous décidez alors d’investir encore plus d’argent dans le marketing et la communication mais rien n’y fait. Vous fermez alors votre entreprise en cherchant désespérément  le problème. Mais alors, que s’est-il passé?

Le produit ne répondait à aucun véritable besoin ou du moins pas suffisamment pour s’imposer et créer un nouveau marché. En supposant les besoins du consommateur ou en espérant le créer, le risque de viser la tête au lieu de la pomme est rien réel. Avant de lancer votre entreprise, prenez absolument le temps de vérifier que votre offre correspond à un besoin existant et y répond efficacement. Même si votre produit ou service vous semble séduisant !

Les mentalités ont changé notamment depuis l’arrivée du web dans les foyers. L’accès à l’information a radicalement modifié notre façon de consommer. Aujourd’hui, le consommateur préfère aller chercher lui même la solution à son besoin. Face aux nombreuses offres publicitaires, il devient plus difficile d’en créer un nouveau dans l’esprit de celui-ci.

Au risque de me faire botter les fesses par certains professionnels du marketing, je ne suis guère convaincu de l’intérêt de l’USP (Unique Selling Proposition) d’autant plus pour une startup disposant de peu de fonds. Pour expliquer simplement, l’USP part du principe qu’une publicité doit formuler en des termes courts un seul bénéfice suffisamment puissant pour rendre le produit unique dans l’esprit du consommateur et de le matraquer par la répétition afin de le conditionner à adopter l’offre. D’où les nombreuses publicités aux slogans courts et répétitifs que j’éviterai de nommer (saletés de pilules vitaminées !), le but n’étant pas de débattre sur le fondement de l’USP basé sur des idées béhavioristes aujourd’hui fortement contestées  (avons-nous le cerveau d’un rat… ?)

Je suis entièrement d’accord sur l’importance d’offrir une promesse unique au consommateur afin de se démarquer de la concurrence. En effet, proposer une machine à laver permettant de se connecter au web et de couper le gazon peut paraitre peu crédible. Outre la question d’éthique qu’elle soulève, l’USP se place du point de vue de l’entreprise. L’énergie et les ressources nécessaires pour convaincre les consommateurs d’un nouveau besoin sont énormes et au final peu rentables. Autant une multinationale peut éventuellement se le permettre au vu des moyens dont elle dispose autant une start-up risque de creuser sa propre tombe.

Une alternative plus adaptée aux start-up

L’UPB ( Unique Perceived Benefit ) se base également sur l’importance d’une promesse unique associée au produit. Par contre, l’approche est à l’opposé de l’USP puisqu’il s’agit de se positionner du point de vue du consommateur. Concrètement au lieu de tenter de créer un nouveau besoin, on cherche à le connaitre et à offrir une solution innovante à celui-ci.

Les avantages de l’UPB sont considérables et de nombreuses tactiques peuvent être élaborées au lancement du produit.  Au lieu de simplement  se baser sur la croyance répétition=persuasion, l’UPB s’appuie sur la psychologie sociale et la nature humaine. En innovant dans des produits ou services liés à ceux-ci, l’entrepreneur s’assurera de l’existence d’un marché à fort potentiel et emploiera moins de ressources pour faire accepter son offre.

Comment déceler des besoins ?

De nombreux ouvrages de qualité ont été écris pour aider l’entrepreneur dans la recherche d’une idée d’entreprise mais occulte parfois la façon de s’assurer que celle-ci réponde bien a un véritable besoin.

Internet regorge d’informations sur les consommateurs que ce soit par le biais des réseaux sociaux, des sites de microblogging, des outils proposés par les moteurs de recherche ou encore des forums. Tout étant une question d’observation et de réflexion. En se posant des questions liées à des articles parus dans la presse, à des problèmes soulevés dans des groupes de discussions ou suite à des innovations technologiques, de réels besoins non satisfaits ou mal satisfaits peuvent être découverts.

Au lieu d’innover et vouloir créer un besoin, l’entrepreneur préférera découvrir un besoin et innover en apportant une solution efficace.

Une fois cette étape franchie, une question cruciale se pose :

Le marché est-il suffisamment important pour être rentable et est-ce le bon moment ?

Soyez patient, nous traiterons ce sujet dans un prochain article.

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À propos de cedric labeau

Entrepreneur et investisseur passionné par le commerce,le marketing,le développement personnel et tout ce qui touche à la création et la reprise d'entreprise.

Discussion

2 réflexions sur “Assurez le succès de votre start-up !

  1. Bonjour Cédric.

    C’est à nouveau un très bon billet que tu nous propose ici.

    Je pense également qu’il est important pour une startup avec des moyens financiers généralement limités de se focaliser sur un besoin existant : le découvrir et l’analyser ainsi que les attentes de ceux qui en sont porteurs. Pour célà une étude de marché, même limitée, est très importante. C’est suite à cette analyse que la startup pourra définir sa réponse et développer un produit adapté, auquel elle pourra ensuite apporter des levier différenciateurs : approche pour répondre au besoin, support, fonctionnalités, business model, etc. C’est sur ces leviers que doit se trouver l’innovation.
    L’ordre logique, et qui limite l’incertitude quand au succès, est donc bien de découvrir un besoin réel PUIS de trouver l’idée qui va permettre d’y répondre tout en apportant un avantage concurrentiel, par sa manière dont l’entreprise va l’exprimer. C’est d’ailleurs en se sens que de nombreuses écoles de commerce et de marketing apportent leur enseignement.

    Il est possible de partir d’une idée. Mais il est impératif de vérifier qu’elle réponds à un besoin, et non qu’elle nécessite qu’un besoin soit crée. A part se nommer Apple, et disposer d’une force marketing extrême (moyens de communications et moyen financiers permettant de l’assumer). Toute la difficulté réside alors dans les biais cognitifs de l’inventeur, afin de ne pas appréhender les résultats de l’étude du besoin de manière à les faire « artificiellement » coller à ce que l’on souhaite/espère, en occultant certains aspect de la réalité.

    Tout au plus peut-on répondre à un besoin principal et créer des externalités à ce besoin. On créé alors un besoin pour certaines fonctionnalités particulières du produit/services qui peuvent nous permettre de se différencier sur le marché. Le Lean Startup (voir l’intervention vidéo de Guilhem Bertholet : http://www.guilhembertholet.com/blog/2011/05/27/lean-startup-ma-presentation-sur-le-sujet/) est une approche que je trouve remarquable en se sens : la capacité à adapter et à recadrer en permanence son produit/service en fonction des retours et résultats clients. Il faut néanmoins ici disposer d’une trésorerie suffisamment conséquente pour se permettre ces « tests » et être capable de réagir rapidement, quitte à bifurquer à 180°. Dans une startup, la réactivité reste de mise.

    Enfin, et comme tu conclus, il est important de vérifier que le marché autour du besoin décelé est suffisamment conséquent et apte à répondre à l’offre proposée. Vérifiable également (en partie tout du moins) par l’étude de marché (je suis d’ailleurs en train de rédiger un article à ce sujet sur mon propre blog).

    En respectant cette démarche, il n’y a aucun raison, hors votre énergie commerciale et la qualité de mise en œuvre de votre réponse/idée, pour que votre jeune startup ne connaisse pas le succès, à tout du moins la rentabilité.

    Au plaisir !

    Publié par Sébastien | 24/06/2011, 15:21
    • Merci Sébastien,

      Je vais regarder l’intervention de Guilhem, je te remercie pour le lien!
      Effectivement pour passer d’une simple entreprise rentable à une entreprise d’envergure, il faut vraiment concevoir un produit qui, en plus de répondre aux besoins réels du consommateur, suscite un enthousiasme contagieux chez celui-ci.

      La meilleure force de vente reste le client!

      Publié par cedric labeau | 24/06/2011, 16:31

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